Amazon ist Dein Hauptkanal – aber jedes kleine Problem wird zum Geschäftsrisiko?
Immer mehr Marken erkennen: Wer 2025 nur auf Amazon setzt, verliert nicht nur Spielraum – sondern auch Kontrolle über Marge, Sichtbarkeit und Skalierung.
Zielgruppe: Dieser Artikel richtet sich an fortgeschrittene Markenverantwortliche, E-Commerce-Leiter:innen und Amazon-Seller mit DTC-Erfahrung (🟡 Fortgeschrittene), die bereits operativ auf Amazon arbeiten – aber unter wachsender Abhängigkeit, steigenden Kosten und algorithmischer Unsicherheit leiden. Besonders relevant ist der Text für Entscheider:innen, die strukturiert über einen Plattform-Ausbau nachdenken, aber noch keinen stabilen Multichannel-Prozess etabliert haben.
Du investierst Zeit, Geld und Strategie in Deinen Amazon-Auftritt – aber trotzdem bleibt Unsicherheit: Ein unerwarteter Delisting-Vorfall, neue FBA-Limits oder eine plötzliche Gebührenerhöhung genügen, um Dein gesamtes Setup ins Wanken zu bringen. Und wenn Sponsored Ads immer teurer werden, Rankings schwanken und Buybox-Zugriffe sinken, stellt sich zwangsläufig die Frage: Wie sicher ist ein Geschäftsmodell, das auf nur einer Plattform basiert?
Wenn Du Deine Marke systematisch auf Amazon aufgebaut hast, gute Listings, klare Prozesse und performante Kampagnen implementiert hast – aber das Gefühl hast, dass Dein Erfolg zunehmend fremdbestimmt ist, dann betrifft Dich dieses Thema direkt.
Die Plattformlogik 2025 folgt nicht mehr klassischen Marktprinzipien. Sichtbarkeit hängt von Algorithmen ab, Margen werden durch steigende Gebühren ausgehöhlt, und operative Risiken wie Lagerrestriktionen oder Compliance-Flags treffen Marken ohne Vorwarnung. Gleichzeitig wächst die strukturelle Abhängigkeit: Kundendaten bleiben bei Amazon, Retargeting ist eingeschränkt, und jeder neue Kanal wirkt wie eine Mammutaufgabe. Die Konsequenz? Wachstumsmodelle stagnieren – nicht weil das Produkt schlecht ist, sondern weil der Vertriebskanal zum Engpass wird.
Multichannel ist kein Nice-to-Have mehr – sondern die einzige Möglichkeit, strukturell resilient zu wachsen. Wer 2025 skalieren will, braucht eine Plattformstrategie, die kanalübergreifend funktioniert – mit passenden Systemen, klarer Datenstruktur und skalierbarem Content.
In diesem Artikel erfährst Du:
- – warum OTTO, Kaufland & Co. nicht bloß Alternativen, sondern strategische Säulen sind
- – welche Plattformen zu welchen Produkten und Zielgruppen passen
- – wie Du Listings, Fulfillment und Retail Media pro Kanal strukturierst
- – welche Tools und Partner Du für eine skalierbare Multichannel-Architektur brauchst
- – und mit welchen ersten Schritten der Umstieg ohne Kontrollverlust gelingt
- 👉 Spring direkt zum Abschnitt „Marktplätze im Überblick“, wenn Du wissen willst, welche Plattform jetzt für Dein Sortiment relevant ist.
Marktplätze im Überblick: OTTO, Kaufland, MediaMarkt & weitere Plattformen im Vergleich
Nicht jeder alternative Marktplatz ist automatisch ein Gewinn – doch jeder bringt eine eigene Dynamik mit sich. Multichannel funktioniert nicht durch bloßes Spiegeln von Amazon-Listings, sondern durch gezielte Differenzierung und Plattformverständnis. Wer blind kopiert, scheitert meist an falschen Erwartungen, Ablehnungen oder operativen Friktionen. Der Schlüssel liegt in der passgenauen Auswahl und Vorbereitung – strukturell wie inhaltlich.
OTTO Market – Kuratierter Marktplatz mit Qualitätsanspruch
OTTO Market hat sich als zweitgrößter Marktplatz in Deutschland (nach Amazon) etabliert und ist besonders im Möbel-, Haushalts- und Fashion-Segment stark. Über 11 Millionen aktive Kund:innen nutzen die Plattform regelmäßig – ein Großteil davon ist zahlungsbereit, qualitätsbewusst und markenorientiert.
Merkmale:
- Stärken: hohe Kundenbindung, hohes Vertrauen, starkes Branding-Umfeld
- Anforderungen: komplexe Freischaltungsprozesse nach Kategorie, strukturierte Produktdaten, Variantenlogik
- Logistik: Integration mit Hermes Fulfillment möglich, aber nicht verpflichtend
Mikrostrategie: OTTO eignet sich besonders für Marken mit erklärungsbedürftigen Produkten, hochwertiger Präsentation und klarer Markenpositionierung. Listings mit generischen oder rabattgetriebenen Ansätzen performen dagegen deutlich schwächer.
Tool-Tipp: Tools wie Tradebyte oder plentymarkets bieten vordefinierte Anbindungen an OTTO, inkl. Mapping-Vorlagen für Attributs- und Variantenzuweisung.
Kaufland.de – Volumen, Preis und Internationalisierung
Aus real.de hervorgegangen, positioniert sich Kaufland.de als wachstumsstarker Preismarkt mit niedrigschwelliger Einstiegshürde. Der Kaufland Global Marketplace ermöglicht zusätzlich die Expansion in osteuropäische Länder – darunter Tschechien, Slowakei und Polen – mit zentralem Backend.
Charakteristika:
- Zielgruppe: preissensitive Konsument:innen, Vielkäufer:innen
- Vorteile: EU-Expansion aus einer Oberfläche, günstiges Gebührenmodell
- Herausforderungen: weniger redaktionelle Kontrolle, hohe Wettbewerbsdichte bei Commodities
Mikrostrategie: Kaufland eignet sich hervorragend für Private Label-Produkte mit wettbewerbsfähiger Preisstruktur und stabiler Verfügbarkeit. Listings mit geringer Rotationsrate oder erklärungsbedürftige SKUs stoßen hier schneller an Performance-Grenzen.
Tool-Tipp: Die Middleware ChannelEngine ermöglicht kanalübergreifende Steuerung von Kaufland-Listings mit zentralem Repricing, PIM-Anbindung und internationalem Feed-Management.
MediaMarktSaturn Marketplace – Technik trifft auf Plattformstärke
Der MediaMarktSaturn-Marktplatz öffnet sich seit 2023 schrittweise für Drittanbieter und fokussiert sich auf Consumer Electronics, Gaming und Haushaltsgeräte. Die Sichtbarkeit ist aufgrund starker SEO-Werte außerhalb von Amazon hoch – insbesondere bei Markenprodukten.
Charakteristika:
- Vorteile: starker organischer Traffic, hohe Produktsichtbarkeit bei technikaffinen Zielgruppen
- Nachteile: restriktiver Category-Zugang, redaktionelle Prüfung in vielen Bereichen
- Plattformbesonderheit: viele Produktdaten sind festgeschrieben, Änderungen erfordern Support-Freigabe
Mikrostrategie: Besonders interessant ist dieser Kanal für Marken, die hochwertige technische Zubehörprodukte oder Bundle-Angebote anbieten – idealerweise mit CE-Zertifizierung und erklärungsarmer Bildsprache.
Tool-Tipp: JTL und Xentral bieten spezifische Schnittstellen zur Anbindung, inklusive Bestandssynchronisierung und Retourenabwicklung.
idealo Direktkauf – Performance-Kanal für Preisführer
idealo ist vor allem als Preisvergleichsplattform bekannt, bietet aber mit dem idealo Direktkauf eine integrierte Checkout-Lösung mit sehr niedrigen Gebühren (~1,9 %). Sichtbarkeit basiert auf Preisführerschaft – Margen müssen entsprechend einkalkuliert werden.
Charakteristika:
- Zielgruppe: Schnäppchenjäger:innen mit starkem Preisfokus
- Systemlogik: automatische Preisaktualisierung über Feed erforderlich, hohe Konversionsrate bei optimalem Preis-Rank
- Grenzen: keine Branding-Möglichkeiten, kein Storytelling, keine Plattformbindung
Mikrostrategie: Idealo eignet sich als Outlet-Kanal für Überbestände, Auslaufartikel oder Promotions – nicht jedoch für markengetriebene Sortimente.
Tool-Tipp: Tools wie Pricemonitor oder Patagona synchronisieren Preise in Echtzeit und sichern bei Bedarf die Preisführerschaft im Ranking.
Praxis-Insight: Plattformdiversifikation ≠ Plattformvermehrung
Die vorgestellten Marktplätze zeigen: Multichannel bedeutet nicht, auf allen Kanälen gleichzeitig aktiv zu sein. Es geht darum, Produkte gezielt nach Plattformlogik zu allokieren – und operative Systeme so zu gestalten, dass jede Plattform effizient bedient werden kann.
Checkfrage zur Plattformwahl:
- Passt mein Sortiment zur Zielgruppe dieser Plattform?
- Kann ich die Content-Anforderungen sauber abbilden?
- Ist mein Tech-Stack (PIM, Middleware, ERP) bereits angebunden oder kompatibel?
Nur wer hier sauber aufstellt, vermeidet „Kanalballast“ – und verwandelt Plattformen in echte Umsatzsäulen.
Strategische Vorteile durch Plattformmix
Multichannel wird 2025 nicht mehr als Option verstanden, sondern als aktive Steuerungsstrategie für Marken, die langfristig wachsen wollen. Der gezielte Einsatz alternativer Plattformen ist kein „Backup-System“, sondern ein struktureller Hebel für Unabhängigkeit, Sichtbarkeit und bessere Werbewirkung – besonders im zunehmend kostenintensiven Amazon-Umfeld.
Neue Zielgruppen, neue Kaufmuster – kanalbasierte Kundenerweiterung
Jede Plattform zieht ein anderes Käuferprofil an – mit eigenen Erwartungen, Budgetverhalten und Mediennutzung. Während Amazon-User oft nach Produkttyp, Preis und Verfügbarkeit selektieren, setzen Plattformen wie OTTO oder MediaMarkt stärker auf Markenbindung, Vertrauen und redaktionelle Qualität.
Kanalcharakteristik im Überblick:
- OTTO: markenaffin, zahlungskräftig, überdurchschnittlich weiblich
- Kaufland.de: preissensitiv, promotionsorientiert, Cross-Buyer
- idealo: performancestark bei Restposten & Preisführern
- MediaMarkt: technikorientiert, produktkundig, markentreu
Mikrostrategie: Entwickle Plattform-spezifische Customer Avatare. Nur so erkennst Du, welche SKUs sich pro Kanal eignen – und vermeidest ineffiziente Produktverteilungen.
Tool-Tipp: Nutze Tools wie minubo, Data Wow oder Google Analytics 4 mit kanalgetrennter Attribution, um Käuferverhalten plattformspezifisch zu analysieren und Zielgruppensegmente dynamisch zu modellieren.
Geringere algorithmische Abhängigkeit – mehr Sichtbarkeitsstabilität
Amazon bleibt 2025 die dynamischste – aber auch unberechenbarste Plattform. Änderungen an Listing-Struktur, Preisen, Werbedruck oder Content können algorithmisch sofort durchschlagen – oft ohne Vorwarnung. Buybox-Verluste, Sichtbarkeitsschwankungen oder ASIN-Flags sind für viele Marken alltäglich geworden.
Alternative Marktplätze bieten mehr Berechenbarkeit:
- OTTO: redaktionelle Datenfreigaben, langfristig stabile Listings
- MediaMarkt: strukturierte Produktsuche, SEO-basiert außerhalb von Amazon
- idealo: Rankings fast ausschließlich preisgesteuert
Mikrostrategie: Positioniere langsam rotierende SKUs oder erklärungsbedürftige Produkte bewusst außerhalb Amazon. Diese Artikel profitieren auf stabileren Plattformen von dauerhafter Sichtbarkeit, auch ohne aggressive Ads oder ständige Optimierung.
Praxisbeispiel: Eine DTC-Marke im Heimtextilbereich lagerte erklärungsintensive Produkte gezielt auf OTTO aus – Ergebnis: konstanter Absatz bei reduzierter Advertising-Spend, trotz geringer Click-Through-Rate auf Amazon.
Retail Media jenseits von Amazon – niedrigerer CPC, gezielteres Targeting
Während auf Amazon die CPCs im Sponsored-Bereich 2024/2025 stark gestiegen sind (teils +18 % gegenüber Vorjahr), investieren auch alternative Marktplätze massiv in den Ausbau ihrer Retail-Media-Infrastrukturen. Das eröffnet Marken kosteneffiziente Werbeflächen mit geringerem Wettbewerb.
Überblick Retail-Media-Programme:
- OTTO Retail Media: Sponsored Listings, Display Ads, Audience Targeting über Criteo
- Kaufland Ads: CPC-basiertes Sponsored Product Ads-System, einfache Integration via Adspert
- MediaMarkt Advertising: Produktplatzierungen im Onlineshop & In-Store-Screens
- idealo Ads: Preis-Feed-basierte Sichtbarkeits-Booster mit Performance-Anbindung
Mikrostrategie: Lagere kampagnenstarke, aber margenknappe Produkte aus Amazon Ads aus – und teste sie auf alternativen Retail Media-Systemen. Insbesondere bei generischen Keywords oder hohen Streuverlusten lohnt sich der Kanalwechsel.
Tool-Tipp: Nutze Criteo Retail Media DSP, Adspert oder Programmatic Ads für OTTO, um die Sichtbarkeit in Nischenplatzierungen gezielt zu steuern – mit häufig halbierten Klickpreisen im Vergleich zu Amazon.
Stabilere Marge & Pricing-Freiheit – Plattformvorteile für Deckungsbeiträge
Amazon verlangt nicht nur eine Listing-Gebühr, sondern partizipiert über FBA-Gebühren, Referral Fees, Werbekosten – und zunehmend auch über Zusatzgebühren wie „Low Inventory Level Fee“. Für viele Marken sind reale Deckungsbeiträge auf Amazon inzwischen schwer kalkulierbar.
Andere Plattformen bieten hier bewusst Alternativen:
- idealo: Fixe Verkaufsgebühr ab 1,9 %
- Kaufland: Günstige Grundgebühren, strukturierte Margenkalkulation
- OTTO: Stabilere Retourenquote, höhere Preistoleranz
Mikrostrategie: Setze Produkte mit dünner Marge oder volatilen Logistikkosten gezielt auf Plattformen mit transparenter Kostenstruktur – und nutze Amazon selektiv für volumenstarke High-Converters.
Praxis-Insight: Eine Marke aus dem Haushaltswarensegment konnte durch die Kombination OTTO + Kaufland einen Rohertragsanteil von +12 % gegenüber der Amazon-Only-Strategie erreichen – bei gleichzeitig reduziertem Ad-Spend.
Technische & operative Voraussetzungen für Multichannel-Setup
Multichannel funktioniert nur dann skalierbar, wenn es nicht als Duplikat von Amazon gedacht ist, sondern als eigenständiges, systembasiertes Setup. Viele Marken unterschätzen die operativen Unterschiede – und scheitern nicht an Strategie, sondern an fehlender technischer Grundlage, unklaren Rollen oder inkonsistenter Contentstruktur. Wer das ignoriert, riskiert Fehlklassifizierungen, Rückfragen, Ablehnungen – und am Ende: verlorene Zeit, Budget und Sichtbarkeit.
PIM, Middleware & ERP – ohne saubere Systemarchitektur kein Multichannel
Die technische Basis für jeden Plattformausbau ist eine zentralisierte Systemlandschaft, die Produktdaten, Content, Bestände und Preise kanalübergreifend verwalten kann. Je mehr Plattformen involviert sind, desto essenzieller wird die Integration über APIs, strukturierte Datenmodelle und zentrale Steuerungspunkte.
Systemrollen im Überblick:
- PIM-System (Product Information Management): z. B. Akeneo, Pimberly – für Datenstruktur, Attributlogik, Variantenpflege
- Middleware: z. B. Tradebyte, ChannelEngine – zur Übersetzung in plattformspezifische Formate
- ERP / OMS: z. B. JTL, Xentral, plentymarkets – zur Lager- und Auftragssteuerung
Mikrostrategie: Beginne den Rollout nicht mit Listings, sondern mit einem Mapping der Datenflüsse. Definiere zentrale Felder, kanalbasierte Logiken (z. B. Bildgrößen, SEO-Textlängen) und Schnittstellen zu Fulfillment-Partnern oder internen Systemen. Nur so lassen sich Listings skalierbar synchronisieren und Änderungen versioniert abbilden.
Content-Struktur & Plattformfähigkeit – keine Amazon-Kopien verwenden
Einer der häufigsten Fehler im Multichannel-Setup: Content-Recycling aus Amazon. Was dort funktioniert, wird auf OTTO, Kaufland oder MediaMarkt schnell zum Problem. Gründe: abweichende Anforderungen an Bildmaterial, Bullet-Struktur, Attributlogik oder Kategorisierung.
Plattformanforderungen im Vergleich:
- OTTO: strukturierte Pflichtattribute (z. B. Material, Pflege, Lieferumfang), Bilder mit Hintergrundanforderungen, redaktionelle Prüfung
- Kaufland: einfache Flatfile-Logik, aber präzises Kategorie-Mapping erforderlich
- MediaMarkt: eigene Bilddatenbank, begrenzte Bearbeitungsmöglichkeit pro Listing
Mikrostrategie: Entwickle eine Content-Matrix pro Plattform. Darin sollten hinterlegt sein:
- Pflicht- und Kann-Felder
- SEO-Vorgaben (z. B. Title-Längen, Keyword-Dichte)
- visuelle Anforderungen (Größe, Format, Kontextbilder)
- redaktionelle Besonderheiten (z. B. Freigabeprozesse)
Tool-Tipp: Mit Contentserv, Syndigo oder auch eigenen Airtable-Vorlagen lassen sich Plattform-Templates sauber aufbauen und Content-Teams workflow-basiert integrieren.
Fulfillment, Retouren & Service – kanalgetrennt denken, aber zentral steuern
Multichannel bedeutet auch komplexere Fulfillment-Logik. Während Amazon mit FBA ein geschlossenes System liefert, verlangen OTTO, Kaufland & Co. eigene Versandetiketten, eigene Retourenprozesse und eigene SLAs (z. B. Lieferzeitfenster, Tracking-Pflicht).
Beispiele operativer Anforderungen:
- OTTO: Retourenabwicklung über OTTO-Portal oder via Hermes Retoure
- Kaufland: Versandpflicht via DHL oder DPD mit Plattformintegration
- idealo: Zustellfenster müssen exakt eingehalten werden, Stornoraten streng limitiert
Mikrostrategie: Implementiere ein zentralisiertes OMS (Order Management System), das kanalübergreifend Retouren, Bestände und Lieferschritte abbildet – z. B. plentymarkets, Billbee, JTL-WMS oder Xentral.
Bei hohem Volumen: Arbeite mit Full-Service-Logistikpartnern, die kanalindividuelle Anforderungen umsetzen – z. B. byrd, Seven Senders, Montapacking, Boxberry Fulfillment EU.
Rollen, Verantwortung & Controlling – Klarheit schafft Skalierbarkeit
Technik allein reicht nicht. Was vielen Multichannel-Projekten fehlt, ist ein klar definierter Verantwortungsrahmen:
🔹 Listingpflege muss eindeutig zugewiesen sein.
🔹 Retourenmanagement benötigt eine feste Ansprechperson.
🔹 Feed-Fehler dürfen nicht unentdeckt bleiben – wer übernimmt das Monitoring?
🔹 Retail Media auf OTTO erfordert kontinuierliche Betreuung durch erfahrene Spezialist:innen.
Best-Practice-Struktur:
- Plattformverantwortung pro Kanal: Account Owner mit Performance- und Budgetverantwortung
- Content-Verantwortung: kanalübergreifend oder pro Plattform (je nach Volumen)
- Support & Retouren: zentral über OMS oder Servicepartner
- KPI-Steuerung: wöchentliche KPI-Reviews auf Plattformebene
Mikrostrategie: Nutze ein internes Rollenmodell (z. B. RACI) – Responsible / Accountable / Consulted / Informed – und kombiniere es mit SOPs für jede Plattform. So wird Multichannel nicht zur Unklarheit, sondern zur skalierbaren Prozesslandschaft.
Tool-Tipp: Mit Tools wie Notion, Confluence, Process.st oder Asana kannst Du SOPs, Zuständigkeiten und Aufgaben dynamisch dokumentieren und an Teams oder Agenturen übergeben.
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Umsetzungsmodelle & Skalierungsansätze: Von ersten Listings zum operativen Framework
Multichannel beginnt nicht mit Plattformregistrierung – sondern mit einem klaren Setup-Plan. Entscheidend ist, dass Marken den Übergang von Amazon-zentriertem Vertrieb zu kanalübergreifendem E-Commerce nicht als Einmalprojekt, sondern als iterativen Prozess mit klaren Kontrollpunkten gestalten. Nur so lassen sich Plattformen systematisch aufbauen – ohne Überforderung, Blindleistung oder ROI-Verluste.
Minimal Viable Multichannel – kontrollierter Einstieg über 1–2 Plattformen
Der wichtigste Grundsatz beim Einstieg: Nicht alles auf einmal. Der Aufbau eines zweiten oder dritten Vertriebskanals sollte wie ein Softlaunch behandelt werden – mit kontrollierter SKU-Auswahl, dedizierter Infrastruktur und klaren Zielmetriken. Statt 500 SKUs auf 3 Plattformen zu spiegeln, reichen oft 5–10 strategisch gewählte Produkte für den ersten Rollout.
Typische Einsteiger-Strategie:
- Auswahl skalierfähiger Bestseller mit stabilem Lager und positiven Rezensionen
- Content-Vorbereitung für OTTO oder Kaufland nach deren spezifischen Anforderungen
- erste Integration über Middleware + zentral gepflegtes PIM
- Testphase mit kontrollierter Advertising-Spend (z. B. 1 000 € Budget pro Plattform)
Mikrostrategie: Definiere vorab klare KPI-Ziele: Break-even-Zeitpunkt, Conversion Rate, Retourenquote, Klickkosten – und entscheide nach 4–6 Wochen auf Basis echter Plattform-Performance über Skalierung oder Kurskorrektur.
Framework-Setup für Multichannel-Skalierung – Prozesse statt Plattformdenken
Der Übergang vom Pilot zu skalierbarem Setup gelingt nur, wenn Marken nicht Plattformen einzeln behandeln, sondern übergreifend in Strukturen, Rollen und Standards denken. Ziel ist ein Multichannel-Betriebssystem, das auf jeder Plattform dieselben Prinzipien von Datenfluss, Controlling, Kommunikation und Review-Logik ermöglicht.
Kernelemente eines funktionierenden Frameworks:
- Datenstruktur: zentrale Pflege über PIM mit Feed-Ausspielung via Middleware
- Rollendefinition: pro Plattform ein Account Owner, kanalübergreifende Content- und Support-Teams
- KPI-Governance: einheitliche Metrik-Definition für alle Kanäle (z. B. CR, TACoS, Deckungsbeitrag)
- Review-Taktung: wöchentliche Monitoring-Routine + monatliches Maßnahmenboard
Mikrostrategie: Ergänze das Framework um standardisierte SOPs für jeden Plattformprozess – z. B. Produktanlage, Preisaktualisierung, Retourenbearbeitung, Advertising-Kampagne, Datenfeed-Mapping. Nur so kann das System später an Teams, Dienstleister oder Tools delegiert werden.
Tool-Stack für skalierbaren Multichannel-Betrieb
Technologie ist kein Engpass – aber ein häufiger Stolperstein. Viele Marken sammeln Tools ohne Struktur: ein Tool für OTTO, eines für Kaufland, ein weiteres für Reporting. Das Ergebnis: doppelte Arbeit, inkonsistente Daten und überforderte Teams. Multichannel verlangt einen klar integrierten Tool-Stack mit API-Logik und Workflow-Kompatibilität.
Beispielhafte Tool-Landschaft:
- PIM: Akeneo, Pimberly – für Datenpflege und Attributstruktur
- Middleware: Tradebyte, ChannelEngine – zur Feed-Steuerung und Plattformverknüpfung
- ERP/OMS: JTL, Xentral, plentymarkets – für Bestände, Auftragsmanagement, Rechnungswesen
- Retail Media: Criteo (OTTO), Adspert (Kaufland), Programmatic-DSPs
- Monitoring & Reporting: minubo, Google Data Studio, Power BI
Mikrostrategie: Wähle Tools nicht nach Plattform-Versprechen – sondern nach API-Fähigkeit, Interoperabilität, Zukunftsperspektive und Ownership. Frage bei jedem Tool: Kann ich damit in 12 Monaten noch 5 weitere Plattformen steuern – oder ist es ein Silo?
Templates & Strukturbausteine – Multichannel modular ausrollen
Multichannel ist komplex – aber nicht chaotisch. Wer mit klaren Templates arbeitet, spart Wochen an Onboarding-Zeit, Fehlerkosten und Umsetzungsdruck. Der entscheidende Hebel: Modularisierung. Vom Produktdaten-Template über Preismatrix bis zu Advertising-Rollen – alles, was als wiederverwendbarer Block gedacht ist, ermöglicht schnelles Rollout, konsistente Qualität und effiziente Skalierung.
Beispiele für Modularisierung:
- Content-Matrix pro Kanal (inkl. Bildgrößen, Textlängen, Keyword-Dichte)
- Retail-Media-Kampagnenstruktur (Setup, KPIs, Budgetstaffelung)
- SOPs für Produktlisting-Fehler, Eskalation & Support-Verlauf
- Plattform-Onboarding-Vorlagen (inkl. Rechtevergabe, API-Verknüpfung)
Mikrostrategie: Erstelle für jede neue Plattform ein Starter-Deck mit allen essenziellen Modulen. Ziel: innerhalb von 7 Tagen plattformfähig sein – egal ob OTTO, idealo, MediaMarkt oder ein zukünftiger EU-Marktplatz.
Fallbeispiele erfolgreicher Multichannel-Marken
Strategie wird erst dann belastbar, wenn sie in der Praxis funktioniert. Die folgenden Beispiele zeigen, wie unterschiedliche Unternehmen – vom Start-up bis zur etablierten Marke – Multichannel-Strukturen erfolgreich implementiert haben. Entscheidend ist dabei nicht die Unternehmensgröße, sondern die operative Klarheit, technische Vorbereitung und iterative Skalierbarkeit.
DTC-Brand mit nachhaltigen Home-Produkten – 4 Plattformen, ein zentrales PIM
Ein junges Lifestyle-Label begann 2022 ausschließlich auf Amazon. Die ersten Anzeichen von Risiko – steigende Werbekosten, FBA-Limits und eingeschränkter Kundenzugang – führten 2024 zur bewussten Diversifikation: OTTO, Kaufland, MediaMarkt und der eigene Shop wurden strukturiert aufgebaut.
Erfolgsfaktoren:
- Frühzeitige Einführung eines PIM-Systems (Pimberly) für konsistente Datenpflege
- Eigene Content-Module pro Kanal (u. a. Bulletstruktur für OTTO vs. SEO-Titel für Kaufland)
- Plattform-Rollout in 8-Wochen-Sprints mit KPI-Review nach jeder Phase
Resultat: Bereits nach 12 Monaten lag der Umsatzanteil außerhalb Amazon bei 32 %, die Retention über den eigenen Shop stieg, und die Werbekostenquote im Amazon-Kernsortiment konnte um 18 % reduziert werden.
Lernpunkt: Skalierung beginnt nicht mit Listings, sondern mit Datenstruktur.
Traditionsmarke mit Reaktivierung über OTTO – Sichtbarkeit durch Markenpositionierung
Ein bekannter Hersteller von Haushaltswaren hatte im harten Amazon-Umfeld an Sichtbarkeit und Buybox-Zugriff verloren. Die Entscheidung, 2024 über OTTO Market neu einzusteigen, wurde nicht nur aus strategischen Gründen getroffen – sondern aus Markenlogik: Der Markenauftritt passte besser zur OTTO-Zielgruppe als zum Amazon-Massenmarkt.
Maßnahmen:
- Content-Neuentwicklung für OTTO: neue Bildsprache, differenzierte Bullet Points
- Pricing-Strategie angepasst an Qualitätswahrnehmung und Plattformkonkurrenz
- Integration über Tradebyte mit spezifischer Attributlogik für Home & Living
Resultat: OTTO entwickelte sich innerhalb von sechs Monaten zum zweitstärksten Kanal, die Retourenquote lag signifikant unter dem Amazon-Schnitt, und Google-Shopping-Ergebnisse verbesserten sich durch strukturierte Datenfeeds aus dem OTTO-Katalog.
Lernpunkt: Multichannel kann auch Repositionierung bedeuten – nicht nur Expansion.
Tech-Start-up: Von Amazon-only zu funktionierendem Performance-Mix
Ein 2023 gegründetes Start-up im Bereich Smart-Home-Zubehör setzte zunächst vollständig auf Amazon FBA. Doch bereits im ersten Jahr kam es zu Stockouts durch FBA-Limits, hohe Sponsored-Ads-Kosten und starken Preisdruck durch Nachahmerprodukte. Statt weiter in Amazon zu investieren, wurde 2024 eine Multichannel-Strategie implementiert.
Setup:
- Kaufland.de als volumengetriebene Zweitplattform
- idealo Direktkauf zur Monetarisierung von Restposten
- FBM-Struktur mit eigenem Fulfillment-Dienstleister (mit Prime-kompatibler Zustellung)
Ergebnisse: Kaufland lieferte ab Monat 4 erste Break-even-Zahlen ohne Advertising, idealo entwickelte sich als Outlet-Kanal mit überdurchschnittlicher Marge. Amazon-Anteil am Umsatz sank von 100 % auf 72 % innerhalb von 12 Monaten – bei gleichzeitig höherer Gesamtmarge.
Lernpunkt: Auch kleine Marken können Multichannel profitabel skalieren – wenn Systeme und Ziele klar definiert sind.
Private Label aus dem Baumarktsegment – MediaMarkt als Channel für Zubehör
Ein etablierter Amazon-Seller im Bereich Werkstatt- und Elektronikzubehör erkannte, dass hochpreisige Hauptprodukte auf Amazon schwer skalierbar waren. Stattdessen wurde 2024 ein gezielter Ausbau Richtung MediaMarktSaturn Marketplace realisiert – mit Fokus auf CE-konformes Zubehör.
Setup:
- Eigenes Sortiment in zwei Kategorien gesplittet: FBA für Massenteile, MediaMarkt für wertige Bundles
- Produktzulassungen mit CE-Prüfung und dokumentiertem Konformitätsnachweis
- Integration über Xentral mit direkter Feed-Ausspielung und kanalgetrennter Lagerführung
Ergebnis: MediaMarkt erzielte mit weniger SKUs eine deutlich höhere Conversion-Rate, insbesondere bei Bundle-Angeboten mit redaktioneller Produktpflege. Gleichzeitig sank der Preisdruck im Zubehörsegment, da MediaMarkt weniger rabattgetrieben agiert als Amazon.
Lernpunkt: Produktkategorie und Plattformlogik müssen zueinander passen – erst dann entsteht ein echter Kanalvorteil.
Fazit
Multichannel 2025 ist kein optionales Wachstumsmodell mehr, sondern ein unternehmerischer Imperativ für Marken, die Skalierung nicht dem Zufall überlassen wollen. Wer den Amazon-Monokanal verlässt, gewinnt nicht nur Sichtbarkeit auf alternativen Plattformen – sondern auch strukturelle Resilienz, Datenhoheit und bessere Werbekontrolle. Entscheidend ist nicht die Anzahl der Kanäle, sondern die Systemfähigkeit dahinter. Nur wer Plattformlogik, Prozesse und Rollen intelligent aufbaut, schafft ein operativ steuerbares Wachstumssystem jenseits von Abhängigkeit und Ad-Spend-Inflation.
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📚 FAQ
Was sind die wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreichen Multichannel-Start? Ein zentrales PIM-System, eine Middleware zur Feed-Verteilung, strukturierte Content-Matrix pro Plattform und ein dedizierter Plattformverantwortlicher – das sind die vier Grundbausteine für den Einstieg.
Wie viele Plattformen sollte man gleichzeitig starten? Für den kontrollierten Aufbau empfehlen sich zunächst 1–2 Plattformen mit hoher Zielgruppenpassung. Weitere Kanäle lassen sich später modular anbinden – je nach Kapazität und Marktlogik.
Wie erkenne ich, ob mein Sortiment für OTTO oder Kaufland geeignet ist? OTTO bevorzugt Markenprodukte mit klarer Positionierung und hochwertigem Content. Kaufland eignet sich eher für preissensible SKUs mit stabiler Verfügbarkeit und wettbewerbsfähiger Preisstruktur.
Welche Tools brauche ich für Multichannel-Management? Mindestens ein PIM-System (z. B. Akeneo), eine Middleware (z. B. ChannelEngine), ein ERP oder OMS (z. B. Xentral) und Reporting-Tools wie minubo oder Looker Studio für kanalübergreifende Analyse.